Bonn. Autohäuser müssen in Zukunft ihre Leistungsangebote weiter ausbauen, sich stärker auf bestimmte Käufergruppen ausrichten, in Personal und Software investieren und digitale Strukturen schaffen, um ihre Verkaufs- und Serviceprozesse zu optimieren. Das sind die Handlungsempfehlungen der Studie „Zukunftsmodelle für Autohausunternehmen“, die der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) in Auftrag gegeben hat. Durchgeführt wurde die Untersuchung vom IFA-Institut und dem International Car Distribution Programme (ICDP).
Corona-Pandemie, gestörte Lieferketten, Umbrüche in den Vertriebssystemen der Automobilwirtschaft sowie der Transformationsdruck hin zur Elektromobilität und Digitalisierung, all das setzt dem stationären Autohandel zu, erfordert hohe Investitionen und stellt die Umsatz- und Ertragssituation unter Druck. Die Studie hat deshalb die gesamte Prozesskette und die zugehörigen Kosten im Verkauf untersucht. Die Ergebnisse dienen insbesondere den Händlerverbänden bei ihren Diskussionen mit den Herstellern und Importeuren über Veränderungen der Vertriebssysteme.
„Es kostet Geld, Kunden zu beraten und wir wollten konkret wissen, welche Summen Autohäuser ausgeben, bis ein Fahrzeug tatsächlich verkauft ist“, so Thomas Peckruhn, Sprecher der Fachgruppe Fabrikate. „Außerdem wollten wir herausfinden, wie sich Autohäuser auf die Veränderungen im stationären Autohandel einstellen und zielgerichtet investieren können, um weiterhin die Wünsche ihrer Kunden zu erfüllen.“
Die Studie basiert auf einer Online-Befragung von mehr als 4.800 Automobilkunden in sechs europäischen Ländern, die innerhalb von 24 Monaten einen Fahrzeugkauf beabsichtigt hatten. Darunter waren 813 Befragte aus Deutschland. Das Verhalten der Käufer bei der Informationsbeschaffung wurde durch zwei Fragen kategorisiert: Wie häufig wurden Händler bzw. Verkäufer besucht und welche Kanäle der Informationsbeschaffung wurden genutzt?
So ergeben sich verschiedene Käufertypen, die mehr oder weniger beratungsintensiv bzw. eher analog- oder digitalorientiert sind. Die Prozesskosten variieren bei den einzelnen Käufertypen deutlich. Sie beginnen bei 1.200 bis 1.400 Euro für wenig beratungsintensive, digitalorientierte Kunden und betragen bis zu 4.900 bis 5.600 Euro für beratungsintensive, analogorientierte Kunden. Die Häufigkeit der persönlichen Kundenkontakte und die Anzahl der durchgeführten Probefahrten stellen dabei die größten Kostentreiber im Verkauf dar.
Trotz aller Veränderungen sehen die Marktforscher keine grundsätzliche Bedrohung des Autohandels. Denn auch in Zukunft bliebe für die Kunden das Auto – gerne auch das eigene – als das Verkehrsmittel für die individuelle Mobilität unverzichtbar. Und im Kaufprozess spiele auch in Zukunft der Autohändler als direkter Vertragspartner für den Kunden eine wichtige Rolle. Aber die Leistungen des Autohauses müssten auch entsprechend vergütet werden. Deshalb war es wichtig, auf Basis der vom IFA durchgeführten Berechnungen, den Beratungs- und Verkaufsprozess mit einem Preisschild versehen zu können. Die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen wird sich nunmehr mit den Details der Prozesskostenrechnung beschäftigen.
